Quiero mezclar dos cosas en la coctelera de este artículo.
Una, la imagen negativa que perciben algunas personas cuando piensa en un vendedor, y la segunda, la importancia de utilizar las palabras adecuadas para nombrar a las cosas.
Un entretenimiento de dignificación de la profesión de vendedor y un atrevimiento etimológico y casi esotérico de la influencia de las palabras.
Las personas que no tienen que vender profesionalmente, en general tienen varias ideas preconcebidas de lo que significa vender, y de lo que es un vendedor.
Y la mayoría son negativas.
Algunas personas tienen prejuicios sobre los vendedores y sobre la venta.
Las personas que venden cada día, también tienen diferentes conceptos de lo que significa vender.
Unas veces condicionadas por el servicio o producto que comercializan o por el tipo de cliente objetivo y otras por un mal enfoque o creencia..
Viajante, representante, Comercial, delegado, asesor comercial, sales manager, áreas manager, encorbatado, ejecutivo de ventas, gestor de ventas, visitador médico, consejero comercial, informador técnico sanitario, y un sinfín de nomenclaturas pululan para definir al que ejerce de vendedor profesional, lo cual nos da una idea de las diferentes visiones que se tienen del colectivo y los diferentes enfoques, y algunas están muy arraigadas en la propia cultura de las empresas.
Pesados, insistentes, presionadores, engañadores, listillos, incómodos, quita tiempo… Son adjetivos que se le pasan por la cabeza a la mitad de los mortales que no venden oficialmente cuando piensan en una persona con corbata y maletín.
Según el rol que adoptes, así será la respuesta de tus clientes objetivos, y el nombre influye silenciosamente en ello.
¿Y a ti cómo te llaman cuando vas a vender? (No vale decir que por teléfono…).
¿Y como te llamas a ti mismo?
¿Que pone en tu tarjeta?
Es importante tener claro que las palabras existen por algo y que influyen en ti.
Milton H. Ericsson tendría material para hablarte varios meses sobre esto.
Las palabras y los vocablos, definen la realidad, y los resultados se relacionan con ello porque los hacemos coincidir.
“Visitador Médico” por ejemplo, con su nombre, si lo llevamos a un extremo, sólo sugiere visitar, y en realidad el objetivo no es pasearse por las consultas visitando a los médicos, es visitarlos para conseguir un objetivo de negocio, para conseguir prescripciones.
Los “Visitadores Médicos”, un área de ventas especializada que requiere de mucho talento y preparación técnica para obtener resultados cuando está enfocada a negocio.
En su día, muchos profesionales de este colectivo solo eran informadores técnico sanitarios que recorrían las consultas “visitando médicos”, con el único objetivo de cumplir su cometido, bien claro en su definición como profesional y en su tarjeta, visitar médicos…
Un visitador médico en realidad es un vendedor consultivo, por que inevitablemente tiene que tener unos resultados de venta que rentabilicen su actividad. Aunque lo llámenos prescripción.
Y vende compromisos de prescripción, y a cambio ofrece información adaptada y se implica con muchos compromisos para conseguirlo. Convendría una definición más acorde con su objetivo. Y Vendedor consultivo encaja y orienta mas a resultados.
En cualquier caso el problema puede venir del concepto de venta que cada uno tenga interiorizado o acomodado.
Vender se puede hacer de muchas maneras.
Es necesario adaptar el estilo de venta al producto y al cliente potencial. Y despues del cambio producido por el coronavirus que va a implicar que tengamos esto muy claro.
Según lo que vendas es posible que necesites una venta agresiva con técnicas forzadas de coerción enfocadas al cierre y a la presión del cliente.
No es la venta más fácil, ni la más agradable, ni la más interesante para orientar a clientes a los que tengas que visitar más veces, pero según el producto que tengas, necesitaras un tipo de venta u otra..
Son los vendedores sin escrúpulos que desarrollaban mal este tipo de venta, los que han generado una imagen que se ha quedado en el inconsciente colectivo y además con unas connotaciones negativas y de rechazo. Vendedores que se veían obligados a un ritmo de ventas altísimo para poder cobrar un salario en condiciones que cruzaban incluso la raya roja de la etica que puede indicar el sentido común.
El corto Allanamiento de Morada de Mateo Gil, con Petra Martinez, Pepón Nieto y Eduardo Noriega como protagonistas describe a dos vendedores de enciclopedias de la empresa Harte, con malas artes. (excelente y divertido por cierto).
A mi personalmente no me gusta trabajar ese tipo de venta y por ello siempre he elegido servicios y productos de valor con un componente técnico alto para ser más feliz vendiendo con una metodología humanista y dirigida al cliente, aunque reconozco el talento de quien realiza venta más directa y agresiva, si lo hace con éxito y con ética.
Cuando una persona con conocimientos técnicos avanzados habla con un cliente potencial, lo que hace es buscar soluciones a oportunidades y a problemas que pueda tener, y le ofrece soluciones expertas si dispone de ellas.
Está ayudando a esa persona o empresa, y si no puede ayudarle o generarle una necesidad, pues no le vende nada, porque habrá oportunidad de venderle algo que encaje con él en el futuro, o generará una influencia de credibilidad en su entorno, si no se quiere esperar.
En esa situación la venta técnica bien orientada genera satisfacción en el vendedor y en el cliente.
En esos casos la clave está en la segmentación, en el sondeo y en la escucha activa y en la orientación al cliente. Elementos fundamentales para conseguir resultados concentrados. Y todo eso se puede aprender y entrenar.
Parece obvio, pero si os fijais, lo que sugiere un viajante es que viaja mucho, un comercial sugiere que habla mucho porque un comercial es un anuncio o spot, un delegado es una persona a la que le han asignado responsabilidades que son de otros, y de todas ninguna define tan claramente lo que se persigue como la palabra vendedor.
Cuando un cliente tiene delante a un vendedor se posiciona en una frecuencia nítida de cual es tu objetivo al ir a visitarlo.
En el caso de los directivos, para mi un director comercial es un vendedor altamente especializado con responsabilidades más amplias.
Lo que vende es compromiso y liderazgo, pero requiere entre otras cuestiones que sea profesional de la venta si quiere tener un equipo que le siga. Por eso me gusta mas Director de Ventas.
El oficio de Vendedor para mi es Humilde y grande a la vez.
Porque ser vendedor requiere muchas cualidades, humildad par escuchar y para ponerse en los zapatos del cliente, capacidad de trabajo, porque hay que meter muchas horas, habilidad para aprender, porque constantemente tienes que estar actualizándose para dominar el mercado, empatía para conectar rápido, hábil con la palabra, resistencia al no, capacidad de escuchar, resiliencia, aguante ante las dificultades, capacidad para organizarse, idiomas, adaptabilidad, amabilidad, y un largo etc …. y se merece una nomenclatura acorde.
Si alguno de los presidentes del gobierno que hemos tenido, habría tenido la mitad de las cualidades que dispone un buen vendedor otro gallo nos cantaría.
Es importante que la profesión se dignifique hasta la altura que le corresponde.
Que vender es muy honorable, ya que cualquier actividad cuando se hace con honestidad y con habilidad y perseverancia aporta excelencia a su alrededor.
Con todo esto me permito decir que para mi la palabra elegida como más adecuada es la de Vendedor.
Mucho ánimo y a vender. Que es una experiencia muy grande, sobre todo cuando se hace profesionalmente. Y mas en este momento que requiere mas actitud y perseverancia.
Orientado al cliente y a resultados.
Os deseo unas ventas espectaculares.
Eduardo García
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